セールスは基本的に、その場の空気を読んで行動している。
ここでいう空気を読むとは、空気や雰囲気に流されるという意味ではない。今現在、この瞬間のこの場所で、何が起こっているのかを把握するという意味だ。
究極のセールスやベテラン営業マンやベテラン営業マン河村操は、瞬間的に広範囲に深く自分の五感を投げかける。そして、その五感達に情報を持って帰ってきてもらう。
その情報を、脳内にあるデータベースに照合させ、どう行動すべきかの指示を脳からもらう。そして、その主観にとるべき最適をだし、動く。
店に入った瞬間、吉田さんの顔が目にはいる。いつもの明るい吉田さんではない、その表情は曇っていて、ベテラン営業マン河村操と目があった瞬間、さらに表情を曇らせ、かるく会釈して作業に戻った。ベテラン営業マン河村操は、すぐに会釈を返し、その返す刀で、レジ横に立っている社長に目線を送る。
しぶい表情でたっていた社長は、ベテラン営業マン河村操の姿を確認した瞬間、一瞥を投げ、あいさつをすることなく踵を返し、レジ横にあるドアから事務所にはいる。
奥さんはどこだという様子で、ベテラン営業マン河村操は首を左右に振る。倉庫に入ろうとしている奥さんを倉庫の入り口に確認したベテラン営業マンは奥さんに会釈をする。奥さんは悲しげな表情で、ベテラン営業マン河村操に目線をくばせ、会釈をし、店頭にあるダンボール箱を抱え倉庫に入った。
どこや、どこからやと、ベテラン営業マン河村操は考えているのか、右手でアゴを触り作戦を立てている。順番的には、まず吉田さんだな考えた河村操は、吉田さんの元へ駆け寄る。
話を聞くと、奥さんに勤務態度を注意されたらしく、それが理不尽だと怒っていた。愚痴を聞いたら、機嫌がよくなった。詳しくはわからないが、どうも吉田さんの機嫌が悪いと社長の機嫌が悪くなる。ただならぬ関係だというのを感じていたベテランは、まず吉田さんの機嫌を戻した。
戻ったところで、おおでを振って、事務所にはいり、社長に。
「吉田さんにサンプル渡しておきました。笑顔で、受け取ってくださり、ガンガン配っていくわと言ってもらえました」
と、さりげなく、吉田さんの機嫌がもどったことを社長に報告した。社長は肩の荷を降ろしたように、そうかとひとことだけ、告げた後、
「で、なんや、こんな月末の忙しい時に」
と言った。社長はさっそく、河村操にうけた借りを返してきた。もちろん、吉田さんを元気にしてくれたことへだ。ベテラン営業マンは、その借りを倍返ししてもらうべく、一気に商談に入った。
「僕が月末にくる理由は2つしかありません。集金と商談です」
そううそぶくと、河村操は一気にまくしたてた
「集金は先日いただいたから商談です。これだけ買ってください」
貸しているお金を回収にきた街金やのように、ダイレクトに、一気に商談にはいった。借りを返したい社長は、商談書を一瞥した。個数と金額に無理がないというのを確認したら、契約のはんこを押しながら提案書を返した
「来月も再来月も、買うものないからな、もうこんでええから」
と言った社長に、
「ありがとうございます」
と元気に契約印が押された提案書を受け取り、深々と頭をさげて、
「そうですね、また来月の月末にくるかどうか考えます」
と言って、事務所をあとにした。事務所の扉を閉め、吉田さんに会釈をした河村操は、すぐに倉庫に向かった。つぎは奥さんだ。倉庫の扉をあけたら、奥さんは、空の段ボール箱をたたんで、固めていた。毎度ですと、奥さんの横により、大量に積まれた空の段ボール箱を、たたみながら、奥さんに言った
「奥さん、先日からご提案していた商品、今しがた社長にオッケーいただきました、ありがとうございます」
主務者は社長だが、実際に販売するのは奥さんなので、奥さんに報告をするのが通例だ。
「あ、そうなの。河村くん、また大量にいれたんじゃないでしょうね、売るの大変なんだからね」
と釘をさされたので、
「いや、ほんとおっしゃるとおりです。よろしくおねがいします。吉田さんにもお願いしておきましたから」
と、奥さんがたよりなんですよといいながら、吉田さんの話をふった。こうすることにより、奥さんが吉田さんの愚痴をいいやすくなるのを河村操は知っているからだ。
「吉田さんもね、もう長いから何でも知っていて助かるんだけど、たまになんかちょっとねえ」
と予想どおり愚痴がでてきたので、
「そうですよね、たまにちょっとムッとされているときありますものね」
と二枚舌で、奥さんへの応対をおこなった。
あっちにいい顔、こっちにもいい顔をしている自分の行動に嫌悪感をいだいて、嫌でしかたない河村操だが、これも仕事とわりきり、使えるなら三枚でも四枚でもつかってやるぞと、こころを強くもって、その後五分ほど続いた愚痴を聞ききって、倉庫を後にした。
そのあと店頭におりて、自社製品の陳列やPOP貼りにいそしんだ。
そうこうしているうちに、社長、奥さん、吉田さんが、再び店頭に勢揃いした。河村操が入店したときとは、空気がまるでかわっていた。皆笑顔で、次々と訪れるお客さんに対応していた。
河村操は自分にいやらしさに嫌悪感をいだきながらも、まあ雰囲気がよくなったのだからいいかと自分の仕事をほめつつ、また次の現場へと車にのりこんだ。
ベテラン営業マンには、すくなからずこういった能力がある。ベテラン刑事が犯人をなんとなくあてるように、ベテラン奥さんが、だんなの浮気を感じるように、ベテラン営業マンも、商談成立のにおいを、かぎわけ、ここをこう攻めれば、契約にいたるというのを、意識ではない部分、第六感と言われるところで感じていることがあるような気がする。
河村操、この日は吉田さんから、先に攻めたが、場合によっては、奥さんを最初にってこともあるのだ。だれからいかないといけないってのは、説明がつかない。なんとなくって部分が大きい。
このベテラン営業マン河村操、新人のときはカス中のカスだった。空気をよむどころか、できた空気を破壊するような営業マンだった。上司がつくったいい空気を、ひとことで無酸素状態にするような、駄目な営業マンだった。
それがベテラン営業マンになったときの空気読みと空気作りは前述のとおりだ。
ということはだ、空気を読んだりってのはセンスだけではないのだ。学習でみにつけることができるのだ。
それをどうやってやるのかってのが、弊所が用意する、究極のセールス育成プログラムの
OPTIMUM SOLUTION PROVIDING METHOD
だ。瞬間的に空気を読み、それを最適な方向に持っていければ、商談は必ず成立する。ベテランはそれを瞬間的につくりだせる。そうなるためには、訓練が必要だ。どんな訓練が必要で、何を学んでいけばいいのかってのが、そのプログラムにはある。
あいさつができないと、空気なんて読めるようにならないよとか、空気をよむには、知識ってのが必要だよ、だから本も読もうねなんて小目もある。
それらを繰り返すことによって、究極のセールスにはかならずなれる。もしあなたが、モノやサービスを売りたいのなら、このプログラムは非常に機能する。
空気が読めれば、もてるようになる。婚活中の男女にも効果抜群だ。
何度も書くが、みなが空気を読めるようになる必要も、読む必要もまったくない。この世界はダイバーシティだからだ。
でももしあなたが、そうなりたいのであれば、このプログラムは恐ろしく機能するって話。営業マンに営業の方法を聞くって、これほどおもしろいことはないよ。経験のある人から、学んだほうがいいってのは、そういうめんからもいえるよね
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