ああ、ルートね、って言われることが結構ある。
セールスをやっていたと言うとそう言われる。この言葉にはセールスと言っても飛び込み営業に比べてルートセールスが楽だと言う意味が含まれている。これはトンデモナイと言える。飛び込みには飛び込みの、ルートにはルートの難しさ、大変さがあると言う事だ。
ルートは文字通りルートセールス。同じクライアントさんと何度も会い、通い、商談や販促活動をする必要がある。その人と幾度となくコミュニケーションを取ることになる。これは、どういうことか。そう、嫌われたら大変と言う事である。なにか、しでかしてしまうと、時として取り返しのつかないことになる。そこまでならないにしても、関係修復には困難を極める。
ちょっとした言動が大変な事態を招くのだ。飛び込みセールスは、そういう面においては負担はすくない、ダメなら、あらたな顧客の開拓に行けばいいのだから。言うまでもないが、これは、飛び込みは楽と言う意味ではない。そういう面に置いてはということなので、あしからず。
では、一旦駄目になった関係は修復不可能かと言うと、そんなことはない。取り返しがつかない状況と言うのは、よほどのことだ。しっかり真摯に対応すれば、時間はかかるが修復は可能。とはいえ、最初から関係を良好に保つにこしたことはない。
そういう事態にならないように、また、なった時に修復するのに絶対に必要なのが、圧倒的なコミュニケーション能力だ。これを最高状態に保ち、クライアントさんと接しない限り、良い関係の維持、関係修復は不可能である。
知り合いや友達、ちょっとしたつきあいで求められるコミュニケーションより、はるかに高いレベルが求められる。例えば家族。家族とはきごころも知れているし、付き合いも深いので、あ、うんの呼吸であったり、少々の落ち度は大丈夫になってくる、家族だからおおめにということがある。
でもルートセールスでのコミュニケーションはそういうわけにはいかない。忙しいクライアントさんにとって、あなたは必要でないものも売りこんでくる可能性のあるセールスなのだ。なにを、すきこのんで、あうんで理解しようとしたり、良好なコミュニケーションをとろうとしたり、するか。絶対にそれはないと思ったほうが良い。
向こうが良好な関係を保とうとしない環境の中で、良好な関係を築こうとするのは、並大抵のものでない。そのときに必要とされる、コミュニケーション能力。それには、どういったものがあるのか、今後、このブログで書いて行くことにする。