弊所のセールスマン育成プログラムの入門コースの中に『あやおメソッド』というのがある。
あいさつをする
約束を守る
お礼をする
というセールスとして、それ以前に人間として、最低限みにつけておかないといけないものの頭文字をとって名付けたものだ。これくらいはやってもらわないといけないのだが、完璧にできている人となると以外に少ないというのが実情だ。
そのなかの、約束を守るということについて今日は書くが、この約束。実は完璧に守ろうとすると非常に難しい。友達どうしだと社交辞令とすませる約束とも言えない、小さい約束も、それがクライアント相手となると、履行しないと、クレームになったり、契約が終わったりすることがあるから注意が必要だ。
「河村くん、新製品のパンフレット、今度くるときでええから、また持ってきて」
「ありがとうございます、わかりました」
この会話は、商談を終えて、店舗をでるときにかわされた会話だ。ベテラン営業マンのみさおなら、すぐに手帳にメモをとり、なるはやで、送るなり持って行ったりする。相手は本当にいつでもいいと思っている。まあ、持ってきてくれたらいいかなくらいに思っているかも知れない。
そんなときに、なんだったら、次の日に持って行ったらどうだろうか
「あれ、わざわざ持ってきてくれたの？」
「いえいえ、こちらのほうに用事があったのでついでです」
といえば、どうだろうか。クライアントの印象には間違いなく残る。
では、もっていかなかったらどうなるだろうか。安心してください。別段何も起こりません。数あるメーカーの中の、たったひとつの新製品のこと、クライアントは、絶対に忘れます。パンフをたのんだことも忘れる可能性が高いです。だから、べつだん、この小さな約束を破っても、なんにもおこりません。
だから、それをいいことに、新人営業マンみさおは、ちいさなやくそくを反故にしまくってました。実はその小さな約束不履行がのちのちボディーブローとなって効いてくるのですが、またそれは別の機会に。
結論は、小さな約束は守らなくてもいいけど、守ったほうが断然有利。小さければ小さいほど、いい。他の人が絶対にやらないような、しょうもないのを守るほうが効果が高いのだ。
小さい約束は守らない手はないのだ。
どんなささいな依頼もお願いものがさずメモをとり、可能な限り履行する。あなたが敏腕セールスになりたいのなら必須だ。もちろんセールスでなくても、あなたが何かを売っているなら、まずやるべきは、約束の完全履行である。
完全にできている人などほぼいない。もしあなたがそれをやったらな唯一無二になれる可能性は充分にある。
約束を守ろう。