よくないね、結論からいうと。
無理やり売ってもろくなことがない、100%が新規で売り切りゴメンという営業でなければ。
セールス時代に新製品がでた。
おお、この商品は、他社にない画期的な新商品ってものではなかった。まあ、既存品や他社競合品より、まあちょっとはいいかなって程度のものだった。
そういう商品を売るのは、セールスの腕の見せどころだ。ちょっとした特徴を、クライアントにとって魅力的にうつるように企画書を書き、セールストークを磨いていく。
当然、無茶な売り込みはしない。敏腕セールスは、相手が買いたくなるようにもっていく。そして、最後の最後に、お願いして買ってもらう。
お願いするところがミソね。これ、よくカン違いするのだけど、お願いなんかしたらだめだ、相手を説得して納得して買ってもらわないようにしないとと言う人が多いけど、半分正解で半分まちがいね。
途中までは、納得してもらうように、論理的に話を進めるんだけど、最後の最後は、情に訴える。相手が納得するってことは、こっちが、説得しているってことだからね。最後まで説得するってことは、言い換えれば論破だからね。論破。
若いセールスマンに上手く説得させられて、明らかに買ったほうが、自分がとくすると思っているのに、なんか論破されたみたいで気分わるいからね。最後は、お願いしますよと言ったくらいのほうがかわいげがあるからね。
と、話が少しそれたが、まあ、いずれにしよ、ベテランの営業マンは売ってくる。
俺もその新商品売れまくった。全国でも上位になり、企画の人が、同行を願い出たほどだ。いったいどうやって売っているのか。私のセールストークをみた、同行者は舌をまいていた「そりゃ、売れますわ」と。
それだけすごかったのだ。論理的だし、クロージングまでの流れも完璧。
ところがだ、その商品が、小売店の店頭から、お客さんの手に渡ることはなかった。私はメーカーの営業なので、まず小売店に商品を売り込む。その商品を小売店が今度は消費者に売るのだが、そこがまったくだった。
商品力がそれほどでもないので、それを消費者に買ってもらうには、小売店の店主やスタッフが、うまく商品を売らないといけないのだ。私は、そこをおろそかにした。
小売店にはいれこんだのだが、そこから先、商品が小売店から、消費者にながれる部分を、きちっと享受しなかったのだ。商品力がさほどでもないので売れるわけがない。
結局そのほとんどが返品になった。
売るだけならできる、プレゼン力とセールス力を駆使すれば、売ろうと思えばセールスは売ってくる。今回のケースはBtoBだから問題であって、BtoCなら返品もくそもないだろうって思うかも知れないけど、結局、そのお客さんはリピートしないから同じだよね。売り切りで終わってしまう。
無理やり売ってもだめってことね。
説得も押し売りもよくないね。意味がない。今回のセミナーどうしても人数が足りなくて、ぜひきてくださいって、直接メッセージで誘ったとして、それが参加したいものだったらいいけど、そうでもないのだったら、もう、その人とメッセやりとりするの怖いよね。
まあ、セールス自体は、商品を売るために絶対に必要だから、直接営業するのは全く問題ない。でも、相手が断れる逃げ道をかならず提示すべきだよね。
あとは正直に言うかだね。
今回大々的に募集したけど、力不足で誰もこない。かっこつかないから、申し訳ないけど、きてくれないか。もちろん、興味がないならまったくもって断ってくれたらいいからね。
まあ、正直に言って、逃げ道を用意しているけど、これでも、やっぱ押し売り感は残るね。なんか、断りづらい。
さきに、もっとマーケティングをかけなきゃだめだね。かけまくって、興味を持ってくれている人にセールスするほうがいい。それだと、押し売り感がなくなるし、押し売り感が多少あってもいい。
これだけセールスのことについて書いているのに、「みさおさん今度セールスの基本を学ぼうよという初心者向けのセールス上達セミナーあるんだけど、みさおさんきてよ」と言われたら「えっ、それって受講者としてってことだよね」と聞き返したくなるよね。
時代は売らないセールスモードにはいったね。いきたい、欲しいって人をどれだけ、あなたの商品の前に連れてくるかが大事だね。
商品を買うまでは、ほぼ毎日メッセージくれてたのに、買った瞬間、連絡がなしのつぶてでは、悲しすぎるからね。