集客しないで売る方法とか、売るために集客は絶対必要とか、集客という言葉が好きだとかきらいだとかはどうだっていい。
押し売りが嫌い、売り込みが嫌だとかわかる。でも、まあそれもなんだっていい。売り込まなくても売り込んでも、集客しても集客しなくても、あなたの商品を買ってくれる人のことを客とよぶのがいやでパートナーと呼びたいならそう呼べばい。
要は、あなたんちの商品にお金を払おうとしてくれる人が、あなたの商品とお金を交換してくれればいいのだ。
セミナーにひとりきてもらうことで、あなたに5000円が入るとする。あなたはそのお金の中から、貸し会議室の賃料だとか、そこに行くまでの交通費だとか、スライドを映すためのプロジェクターを買ったお金の一部を払う。
残ったお金で、従業員に飯を食わしたり、自分の給料とする。
お金を誰かからもらわないと、あなたは生きていけないのだ。お前のこと好きだから、お金はいくらでもあげるよというパトロンやスポンサーがいないのなら、あなたは、何かを売ってお金に買えないといけないのだ。
だから、もしあなたが好きなことだけして生きて行きたくて、スポンサーがいないのなら、必然あなたは何かを売っていく必要があるのだ。
ということは、我々にとって売る技術ってのは必須なのだ。
で私は、22年間セールスの最前線でモノを売ってきて、web上では、マーケティングを駆使して10年ほどモノを売ってきて。
よくよく考えたら、学生の時には味噌売りの訪問販売をしていたし、旅行代理店の現地駐在員としオプショナルツアーを売っていた。
もう筋金入りのセールスマンである。
セールスマン時代の話や、サーフィン起業のコンテンツマーケティングの話は頻繁に書いているが、学生時代のバイトの話は書いていないので書くことにする。
私が大学生の時にも、当然だが学生の内に起業してしまう人がいた。私がバイトしていた旅行代理店の社長も大学生だった。
旅行の企画をしてパンフレットにし、それをポスティングや、駅前で配ったりして、お客さんを集めた。旅行業界は、おそらく今も変わらないのだが、競争が激しく、1000円でも安いツアーで行こうとみな相見積もりをとりまくる。
パンフレットをたくさんみて、その中で、安くていいものを探す。そんな感じなので、価格競争は鮮烈を極め、私がバイトしていた小さい旅行代理店は、ツアー料金だけでは、ほとんど利益がでない状況になっていた。
そんな中、旅行代理店の利益の要はオプショナルツアーだ。わたしは現地駐在員となって、お客様をお迎えして、その人達に現地で用意したオプショナルツアーに参加してもらう。
私は鹿児島県の離島に駐在していて、そこにくるお客様におもてなしをしていた。
現地には、島内一周観光ツアーとか、ボートの底がクリアになっていて、海中の様子が見れるグラスボードツアーとか、ウィンドサーフィン体験ツアーとかを売っていた。おもしろいものでは、夜のパーティーとかもあった。簡単なスナック菓子やお酒を用意して、パーティーをする。駐在員やツアーコンダクターがちょっとした芸やパフォーマンスを披露するなんてものもあった。
で、どうやってオプションツアーに参加してもらうかだが、基本的に、参加してくれる人は、余分なお金を使いたくないと思っている。
オプショナルツアーって、ちょっと割高な感じがするので、うーん、どうしようかなってなるのが普通だ。はっきりいって、これちょっと高すぎるやろうってのもあるから、普通に売っていてはまず売れない。
ではいったいどうやって売るのか、売っている人はどんな人かなのだが、キーワードはずばり親密度だ。
船や飛行機で現地に入ってきたお客様を、最高級の歓迎セレモニーでお迎えする。ようこそと出迎えい、長旅ご苦労様とねぎらい、三星レストランや老舗旅館のようなおもてなしをする。
島をでるときには、全員に涙を流して帰ってもらうようなおもてなしを施すのだ。
残念ながら、当時のわたしは自分のことしか考えておらず、相手に対する配慮とかができなかった。それでも、わたしはそこそこのオプショナルツアーを売ったのだが、私は仲良くなれることだけを心がけた。
相手の気持を読めないなら、せめて笑ってもらおうと、お客様に笑ってもらうことだけを心がけて、どんなお客様もわけへだてすることなく、必死で楽しんでもらうことにした。
策がなかったので、そうせざるを得なかったのだが、それがうざいと思った人ももちろんいるが、それが最高の思いでになったと涙を流して帰ってくれる人もいた。
お客様は学生や若いOLが多かったのだが、夏休みが終わったあとの9月に再開パーティーみたいなイベントを旅行会社は企画していた。私が駐在していた島にきてくださった多くのお客さんも、パーティーにきてくれた。
久しぶりの再開にわたしもお客さんも興奮した。そして、彼らは、今度は冬のスキーツアーに参加してくださった。
いや〜、よくできてるね、今考えたら。
書いて始めて気づいたけど、現在盛んに言われている、リピーターを大切にしろとか、コミュニティーを作ろうとかが全部ここにあったね。
パンフレットは200部まいて1〜２組の成約だったように記憶している。これは今だと、ネットで広く告知するのに似ているのかな。それできてくださったお客さんが、また、きてくれる。そのためには、きっちりとコミュニケーションをとり、コミュニティーを作っていく感じだね。
もう30年も前の話だが、商売の本質ってなんにもかわってないよね。
そういうことなのだ。ツアー代理店がどうやってツアーを売り、オプションを売って利益をあげていくか。
ひもとけば、商売の真髄がそこには詰まっている。マーケティングのセミナーには、次回から、学生時代のツアーの話を入れていこう。きっと理解が深まる。
22年と思っていたら30年だった。
30年も来る日も来る日もモノを売っていた人間から、売ることに関して学べないなんてことが果たしてあるのだろうか。
あらたに加わったツアーオプションの販売術もプラスして、河村総研セールス/マーケティング事業部の提供するプロジェクトはますますおもしろくなっていく。
手っ取り早く学びたい人は、各種セミナー是非ご参加を↓
＃コンテンツマーケティングはブログで無料で学べるが、手っ取り早くものにしたいという人にはセミナーやコンサルティングを用意している。次回のセミナーは以下のとおり
2016年3月5日(土)11時〜13時 大阪福島
2016年2月19日(金)13時〜15時 滋賀草津
詳細はリンク先にあるので興味のある人はどうぞ、料金は税込み5000円です。先日のセミナーはなんと広島県からそのためだけに参加してくださったかたもいました。
コンサルティングは若干名を募集中。1ヶ月単位で最低3ヶ月から。料金は以下のとおり
(個人向)1ヶ月 30,000円＋税 月1回60分〜90分のスカイプ面談。月4回までのメール相談
(企業向)1ヶ月 100,000円＋税 月1回60分〜90分のスカイプ面談。月4回までのメール相談
理論のほとんどはブログで無料で学べるようになっています。ですが、実際にお会いして聞くとその理解力は何倍にもなります。ブログを読んで、より深く理解したい人はセミナーに行くのがよいと思われます。
個別は完全に個別に対応です。できているところは、飛ばして、できていないところに重点をおいて指導していきます。セミナーは、自分ができているところや聞きたくないところまで聞かないといけません。
そんな時間もったいない、お金をかけたほうが効率がよいと思う人はコンサルティングが向いていますね。お金はかかりますがその分圧倒的な質と量が確保できます。
とっとと学びたい人はぜひ。コンサルティングに関するお問い合わせは以下のフォームから