何を売っているのか
あなたがフリーランスでも経営者でもサラリーマンでも何を売っているかを明確にすることは重要だ。
何かのイベントや会合で、誰かとあったとき、まずそういう話になる。何を売っているのですかと聞く人はいないが、お仕事何をされているのですかって質問はあたりまえのようにある。
その時に、私は会議室でサーフィンを教えるスクールを経営しています、だとか、スカイプで英語を教えていますだとか、何かを売りたい人に、売りかたを教えていますと答えます。
何を売っているかが明確ですよね。製薬メーカーに勤めているときは、ドラッグストアーに風邪薬とか胃腸薬だとかの市販薬を売っています。サラリーマンですと答えます。
製薬メーカーの営業ですというと、99％、病院でドクターに売るんですよねと言われるので、市販薬と医療用医薬品ってのがあって、処方箋なしで買える薬を売っているんですっていいます。
ビジネスが上手くいっていない人で、ここが明確になっていない人がいるんですね。
もちろん、売っているものはわかりますよ、アクセサリーだとか、セミナーだとか、カウンセラーだとか。それは、それで、もちろん大切なのですが、もし本気で売ろうと思うなら、そこにもうひとつのせないといけないのです
理念とかコンセプトとか理由とか
これがないんですよね、あなたのビジネスには。
ないことはないなあ、あるんだけど、明確になっていない、自分の中でも、それを受けとる人にとっても。
私がコンサルにはいるときは、一番最初にこれを徹底的にやります。あなたは何を売っているのですか。なるほど、アクセサリーですね。理念は思いはコンセプトはありますか、それを売る理由はありますか、とやります。
この判断は弊社オリジナルメソッでである
PMSメソッド診断
をつかいます。PMSといっても、月経前症候群のことではありません。商品(プロダクト)とマーケティングとセールスの、頭文字をとってPMSです。
この診断で、まずは、あなたの企業の診断をおこないます。この診断、実は、超もりあがります。
商売ってのは、商品を作って売るという行為ですが、売る方法はマーケティングとセールスです。この3つの配分がどうなのかを診断します。
うちは商品力が並なのですが、セールス部隊が優秀でとなればsの割合が多くなります。
中小企業は、マーケティングの割合がものすごく少ないか、ヘタしたらゼロってところも多いです。そういう企業は伸びしろが無限ですね。マーケティングをしかければ販売数は確実に伸びます。
これのいいところは、もうおわかりでしょうが、視覚化ですね。明確になります。
あとは知識力のなさを自覚できますね。商品を売っているのに、自分がどうやって売っているかわからない。マーケティングってなになの？競合の調査か、とか、メルマガかとかおっしゃるかたもいます。はい、それもマーケティングの範疇ですが、メルマガはセールスに近いですねとかやります。
現状を把握することができ、方向性がはっきりします。
起業塾とか、中小企業のための売りかた講座では、かならずこれを1回目にやります。現状を丸裸にするのですね。そうすることで方向を定めます。
そして誰がです
バランスが明確になったら、次にやることは、商品の確認です。先程も書きましたが、あなたはその商品をなぜ売っているのか、をコンセプト理念も含めて見なおしていきます。
ここにあまり言われないけど、重要なポイントがあります。それが、誰が、です。
その商品を売っているのは誰ですかってのが重要です。まあ、ほとんどの場合、あなたってことになるのですが、なぜあなたでないといけないのですかって言うことです。
私の場合ですと、サーフィンスクールを中級者対象にやっていますが、なぜ、わたしでないといけないのですかなのです。
残念ながら私はプロではありません。インストラクターでもコーチでもありません。ですが、私が書くブログは月間3万くらいのアクセスがあり、メルマガの読者は1800人です。
どこの馬の骨かわからないおっさんが書くサーフィン上達法のコンテンツにしては異例の数字です。
まあ、そこそこはできますが、私よりサーフィンが上手い人なんて星の数ほどいます。でも、私でないとだめなんですと、おっしゃってくださる人がいるのです。
東京でのスクールに、わざわざ沖縄から交通費をかけてきてくださる人もおられますし、京都のスクールに、東北から夜行バスできてくださったかたもおられるのです。
理由は色々あるのですが、そのひとつが分析力です。
わたしは上手くないですが、上手い人がなぜうまいのかを明確にできる分析力を持っています。慧眼とか神眼と言われる眼があるのです。当然ですが、だめなところも見えます。
上手い人がどうやってるから上手いのか、下手な人がどうやってるからだめなのかがわかっている人って、上達したい人にとって、もっとも役に立つ存在です。
タイガーウッズも、錦織圭くんも上手いですが、さらに上手くなるためにコーチをつけています。コーチは必ずしも、彼等より上手くある必要はありません。
コーチに必要なのはそれができるかどうかではなく、それをできるためには何をすべきかをわかっていて、それを伝えることができることです。
選手よりうまくないといけないのなら、全盛期のタイガー・ウッズに教えられる人なんていないということになります。
それが、わたしの存在理由なのです。
ちなみにですが、私のメルマガの読者に、アメリカ政府の仕事をバリで請け負ってしている、アメリカの有名な大学を卒業したエリートの博士がいるのですが、そのひとが、私に言ったことばがあるんです
「みさおさんの分析は凄いですよ、それで充分飯食えます」
って。
プロでもないのに、サーフィン上達のブログを書いていると攻撃がすごいんです。おまえなにさまや、どんだけうまいのか、証拠見せてみろ、動画アップしろとかね。
ちゃんと、ブログの最初に、俺ってサーフィン上手くないよ。だから、いじめないでね、俺が上手いのは分析と文章だけだから。ごめんねと書いているのにですよ。
そんな攻撃に耐えながらも、続けていけるのは、その彼のひとことなんですよね。彼は、メルマガの読者で、わたしが、今度バリにサーフィン行くんですよと言ったら、会いにきてくださったのですよ。
そのエリートは、分析が仕事です。アメリカの政府おすみつきのアナリストが、俺の分析は飯が食えるほどすごいといってくださっているんですよ。
俺が今も分析できているのは彼のおかげです。
さらにちなみにですけど、こうやって、あなたのことを認めてくれる人とつきあいましょうね。もちろん、あなたはだめだよと言ってくれる人も大切ですが、お前なんてカスやってばっかり言われていると、だめになりますからね。付き合う人は選びましょう。
なので、私の出す商品は徹底的な分析から成り立っています。母体の河村総合研究所で分析をおこない、販売に耐えうるものだけを出しています。
今発売中の起業塾や、これからうっていく、フリーランスのための売りかた講座全6回は、プロに認められたプロのアナリストが作っているすばらしい商品だということになるわけです。
コンテンツマーケティングも教えていますが、これに関しては、俺よりすごい人がいっぱいいるし、俺が積極的にやるようなものでもないかなあという気がしています。知識的には充分えたので、これは補助的につかうものとして、売り方講座に組み込んでいく方向で考えています。
そういう意味においては、セールスは絶対におれがやったほうがいいね。最前線での商談、命の取り合いとも言えるキッタハッタを3万5千回もやってきたわけです。そんなに実践している人はそういないでしょう。
まあ、いるにしても、それを分析して、文章にして、言語化体系化デキる人となるとほぼいないにひとしい。
そういう商品を売っていくべきなのですね。
それが、誰が売っているかってことなのです。残念ながらカウンセラーやセラピストやコーチやコンサルタントは星の数ほどいます。あなたが売っているのに似たような商品はたくさんあります。
いやいや、うちのはそこらへんのとは違うんですというのがあるのなら、それを出しましょう、書きましょう。
あなたでしかだめな理由をつけくわえるのです。
これが、売り方講座で、PMS分析の次におこなうワークです。ここで、あなたの商品を徹底的につくりあげるのです。そして、それをみなに発表してもらい、意見を聞くのです。我々はそれを
『』×『』システム
と呼んでいます。わたしの場合、『』にはサーフィンと会議室がはいります。USPユニークセールスポイントと言われるやつですので、聞いたことがある人はいるでしょう。何かと何かを書けることで唯一無二になる。別にむりやり何かをつける必要はありませんが、なにか特徴的なものがあるかをみつけるシステムです。
『会議室』×『サーフィン』
このふたつが結びつくことで、圧倒的にユニークな商品になりました。結果年間に雑誌社5誌とテレビ局１社から取材をうけました。このシステムであなたの商品に価値をつけくわえることができるのです。
これが、２番目にやっていただく事案です。
そしてマーケティングとセールスです
で、商品が決まったら、明確なコンセプトがたち、あなたが売る理由が決まったら、いよいよそれを売っていきます。
いよいよ誰にって段階です。
誰にってのはマーケティングで言うところのターゲティングになります。だれをターゲットにするのか、そこには市場があるのか。それはニーズとして現れているのか、ウォンツをひきおこすのか。それがとても大切になってきます。
ペルソナマーケティングという手法で、それをやるのもいいでしょう。わたしはそこまでやりませんが、ですが、積極的にしぼるというのはとても大切です。
できるだけ多くのマーケットにとなると絞り切れないケースが多いのですが、だめですそれでは、ひびきません。誰に売るのかをまず明確にします。
それで下準備は終了ですね。
誰が誰に何を売るのか
が決まりました。
そうなったら、あとは戦術の部分ですからね、今までは戦略ですから、あなたはこれから何をやるのかが明確になったら、とてもすっきりします。
この時点で、もういてもたってもいられなくなって、勝手に戦術を考え始める人もいます。
スクールではここまでに長い時間をとります。
そしてあとは、戦術をたてるのです。
ビジネスマンとして人として
そして最後にやるべきこととして、とても大切なのに、ほとんどの人が着手しない、重要視しないカテゴリーがあります。
それは人を磨くです。技術やスキルをみにつけるという意味の人材育成はよくやるのですが、人として、普通であるとか、まともであるとか、いい人であるってところをないがしろにしているとか、ないがしろにはしていないが、できているとおもっているとか、それぞれにまかせているとかで軽視しているところがほとんどです。
絶対にだめです
ここがだめで、担当者が、営業マンがうっとうしいからという理由で、どれだけ多くの顧客がはなれていったかを、経営者は知りません。
あなたが必死で、理念をもってコンセプトを持って、それを大々的にうち出して、いても、営業マンの態度が、会社に問い合わせの電話をしたときの、総務のやろうの電話の応対が悪く、もうとりひきやめた、なんてことはいっぱいある。
そんなの、いちいち言ってくれる人はほとんどいません。クレームなんて言うことなく、静かに去っていくだけです。
わたしは、仕事の関係上、色々な依頼をクライアントからうけます。
マーケティングについて専門的に知りたいんだけどとか、webサイトをリニューアルしたいんだけどとか。
そんなとき、頭に何人か浮かぶのですが、紹介しようと思うのは、まちがいなくいい人です。仕事がいくらできても、いい人でない人は紹介できません。不安だらけになります。
俺が、あまりともだちから紹介をうけないのは、いい人でないからという可能性が高い。もっと磨かないとだめだということですね。
全６回の講義の後半は、ビジネスマンとしての基本を徹底的にやります。特に受講者さんの多くは、営業を経験されたことがない人が多いので、営業マンが微に入り細に入りして扱ってる案件を、簡単に、やっちゃったりしていますからね。
声をかけるタイミングをはかって何十分も待つなんてこと平気でありますからね、そういうタイミングがわからないとか、そういう基本的なことを徹底的にやります。
それで、一応の完成ですね。
受ける前とでは、ビジネスマンとしてのスキルは格段にあがっています。もし受けたあとで、別に、これって普通だし、わたしがずっとやってきたことだわと思えるなら、あなたは安心して、ガンガン進んでください。
PMSで診断して
『』×『』でユニークな商品を作る
マーケティングとセールスで売りまくり
あやおの法則と
おもんぱかるで人間を磨く
そんな感じですね、まとめると
そんなのが学べる講座が9月から大阪ではじまります。人数は各コース6名限定です。
すぐに埋まるかも知れないし埋まらないかもしれない。
ちなみに前回の講座は1ヶ月で定員に達しましたのでよろしければぜひ。まずは無料説明会にご参加を