さあ、好きなことして生きていくと決めたなら絶対に必要なのはコミュニケーション力だ。こんなものはあればあるほどいいに決まっている。
私は企業に対してスーパーセールス育成プログラムというのを提供しているが、その最終目標は『最適マン』になることだ。『最適マン』ってのは私が考えた造語だが、究極のセールスは、つねに、その場所、その時間、その空気において、最適な解をだすことだ。そのスピードは早ければ早いほどいい。
例えば、商談で、商品を売りたいと思っているセールスは、クライアントに「よし、わかった、買おう」と言ってもらうために、順をおって、プレゼンやセールストークを展開していく。商談が佳境にはいり、いよいよ、クロージングにはいるという時、一番の緊張状態が訪れる。
クライアントのよし、買おうという言葉をもらうために、何日も、何ヶ月も、時には何年もかけてきた提案。ここを失敗すれば、全てが水泡とかすのだ。一気に追い込むように、クライアントにうんといってもらうために、ギアをあげていかなければならない。息を吸うのも忘れるくらいでないといけないと、個人的に私は思っている。
瞬間瞬間、クライアントの声に対して、反応しないといけない。予想される質問や、答えに対して、即答できる体制になっていないといけない。そう、最適な解答を出す必要があるのだ。もし、それが、一瞬遅れたとしよう。
よし、クライアントの最後の質問がくる。これに答えられれば商談成立だ。私は、手綱を締め直して、クライアントの声を待つ
「これさあ、500個にしたら条件どうなる？」
しまった。想定外の質問がでた。提案は200個。数を減らすことはあっても、こちらの提案数より増やして答えることなんて一度もなかった。まさか500個の条件を聞いてくるなんて。用意をしてなかった俺は、即答できなかった。ちょっとまってくださいと、カバンの中に入れていた規定書をみた。
やっちまった。
その間を与えたことで、クライアントは息継ぎをした。緊迫してた空気が壊れた。クライアントは、ふーっと大きく息を吐き、前のめりになっている状態をといて、ソファーの背もたれに背中をつけた。
「わかった。もうちょっと考えとくわ」
「社長、500個で、さらに11%値引きできます」
「お、そうか、考えとくわ」
終わった。結局、この商談は決まらなかった。社長は500個なんて買う気はなかったのだ。俺を牽制して、とまどっているあいだに、息継ぎをして、ゴールに向かって進んでいる悪い流れを切ったのだ。もしあそこで、さらに11%値引きできますと答えることができれば、結果は違っていたかもしれない。
「おおお、社長、ほんまですか、500個も買ってくださるんですか。申し訳ありませんでした、
見当はずれに少ない個数を提案しまして、500個ですね、だとしたら支払額は、、、」
と一気にいくと、いやいやちゃうちゃう、聞いただけや、500個もいらんがな、聞いただけやがなとなり、主導権は一気にこちらがつかむことになる。そうなれば、250個が決まる確率ははるかにあがる。
余談だが、商談ってのはクライアントが圧倒的に優位である。だから、こちらが、うまく商談をクロージングにもっていっても、勝手に切れて、もういらんは、帰れと、やってもいいのだ。まったくもって問題ない。上手くいいくるめられたなあとか、この流れはやばいなあと思えば、クライアントは、切れるという最終兵器がある。
ところがだ、それをするクライアントは意外に少ない。きっちりしたやり取りの中で、商談を優位に進めれば、くそ、今回はやられたけど、こいつのほうがうわてだったなと発注してくれる場合が多い。
武士の情け的なものがあるのか。戦国時代に闇討ちが非法とされたのに似てる部分がある。理不尽がはびこる世界だが、このあたりにはいくぶん、仁義みたいものが残っている。そこは素直におもしろい。
話をもとに戻そう。
そう結局息継ぎをさせた俺が悪くて、今回、受注にはいたらなかった。もしそこで、最適解を瞬間的に出していれば、結果が変わっていたかもしれない。弊所のセールス育成プログラムのゴールはそこにある。瞬間瞬間に完璧な相手がのぞむ最適な解や行動をとれる営業マンは無敵とし、そこにいくために、数々のカリキュラムを用意しているのだ。
フリーのビジネスもまったく同じ。
クライアントが、将来のお客さんが、その瞬間、その場でのぞんでいることはなんなのかをしっかり考え、最適を提供し続ける必要がある。ある段階までは最適だったのに、急に不最適な解をつきつけられ、買うのをやめる、サービス受けるのをやめるというケースは多い。快適でない状況に対して客はお金を払う義務はないのだ。
その最適マン。なるために近づくために絶対にひつようなのがコミュニケーション能力だ。これを段階的に鍛えることで、相手が考えていること、望んでいるものがわかるようになり、相手が言って欲しい言葉や、もとめている行為を、最適なタイミングで提供できるようになるのだ。
だから、もし、あなたが、すきなことで生きていくために、ものやサービスを売ろうとするなら、絶対にコミュニケーションは必要となってくるのだ。
好きなことして生きていくために、必要なことは多いが、そのひとつがコミュニケーション能力だ。もしあなたが、すきなことで生きていきたいと思うなら、磨きまくることで、あなたのビジネスは圧倒的に優位に進めることができる。
最適マンについてはまた書くが、その前にコミュニケーション能力をみがこう。そのノウハウや体験談については、無料のメルマガに書いてあるので、読んでみていただきたい。コミュニケーション能力０の営業マンが、最適マンになる様子が見事に書かれている。お時間があるひとはぜひ
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