無形の商品を売る方法

あなたの知恵や知能や知識を売るビジネスモデルがあります。

コンサルタント
カウンセラー
セラピスト
ヒーラー
教師
講師
など

私は22年間医薬品を売ってきました。形があります。物質として存在します。
独立後5年間形のない商品を売ってきました。形がありません。物質として存在しません。売っているのはあなたの頭脳です知能です。

うりかたが全然ちがいます。

お客さんは、見えないものにお金を払いたがりません。払うのになれていないのです。形がある商品、例えば1本100円で売っているキュウリ。その100円ってのは物質としての値段そのものではありません。

そこには輸送費人件費マーケティング費や場所代などが含まれています。どれも形がないものです。そのような形がない費用が、きゅうり100円の中に含まれていることを消費者はなんとなく感じています。

山の上では500ミリペットボトルの水が300円で売ってたりしますが、それがなぜその値段なのか知っています。重たい水を山の下から運ぶのです、それなりの経費がかかるのをわかっています。

ですので、キュウリそのものに100円払っていると思って買っている人はいないのです。無形のものにも値段があるってのをみな知っています。

ところが、それが、その全部が無形のものだと、お金を払うことを急にためらいます。

キュウリという物質を消費者の手元にとどけるために使っている経費については受容できるが、カウンセリングやコンサルタントなど、終わったあとに、手元に何も残らず、頭にもなんとなくしか残っていないものに、お金を払うのはなあとなります

もちろんその価値がわかっている人はお金を払います。コンサルタントの、たったひとつのアドバイス

「ああ、わかりました。バナーですねこのバナー。デザインと文字組みと貼る場所がわるいです、全部変えましょう」

と変えたところ申し込みが急増し月の売上が100万から300万になった。このコンサルはたったひとことアドバイスしただけです。このコンサルには顧問契約料として月20万円払っていますが、それで200万円売上が伸びたなら、全然安いってことになります。

このクライアントはコンサルに払った半年のフィーも高くなかったよなとなります。

そのように価値を感じてくださるクライアントもいますが、多くの場合、その価値を感じるないです。

ブログを始めたいのだが、どこのサーバーを使って、どうやってドメインをとって、どのブログシステムを使ったらいいですかとアドバイスを求められて、ここのサーバーで、このシステムつかったらいいよ。ドメインはあそこでとってと

アドバイスします。20秒もかかりませんよね。

知っていることを言うだけだから、お金なんてもらいませんが、コンサルタントはその延長線上でビジネスをやっています。

こちらからのアドバイスは20秒ですが、もし、それを、その聞いてきた友達が、そこまで自力でたどり着こうとすれば、いったりどれくらいの労力がかかるでしょう。

ネット上には情報がたくさんありますが、たくさんあるがゆえの悩みがあります。探して、正しいかどうか判断して、的確な情報をえなきゃいけません。仮に4時間で3つの答えを引き出せたとして、その人の時給が1000円だったとしたら、その情報には3000円の価値があるのです。

じゃあ3000円を大幅に負けて半額の1500円でいいよって言えますか？　言ってたとしても、え？たったそれだけで1500円、もうええわ、それやったらってなります。

もし払ってもらったとしても、あいつは友達から金取よったと悪い噂を流されることになります。情報を盗んでおいて。

形のない商品を売るというのは、この延長線上にあるのです。クライアントと契約して仕事をすることになっても、わかりやすく、シンプルに、速攻実践に入れるように、短くアドバイスをすればするほどお金が安くなっていきます。

それを避けるために、専門用語を並べて複雑になんか論理的っぽいことを学術資料を添付して面談をほどこせば、高い料金をとることができます。

で、結局クライアントはなんか難しそうなことを専門用語を並べ立てられて、結局何を始めればいいかをわからないまま「このアイデアは使えますね、とても専門性があります。弊社でも早速実践してみます」とa4のファイル5冊にまとめられた膨大な資料を小脇にかかえ会議室からでていきます。

そして、翌週の面談では、課題をなにも実践していない状態からまた始めることになります。

コンサル契約を長く続けてもらうには、この方法が一番です。まったく実践できないから、もちろん成長もしないので、永遠と契約を結んでもらえることになります＾＾

まあ半分冗談みたいな話ですが、この話は本質をついています。

シンプルでわかりやすいものを提供すればするほど無能の烙印をおされ、お金がとれなくなるのです。

このコンサルの例でもわかりますが、知識と知能をテキストにして、それが印刷してある印刷物という物質にして料金をとっています。

物質があるものに絡めるというのはひとつの方法かもしれませんので、覚えておいてください。

というように

頭脳を売るのはすこぶる難しいです。資料にすると多少は形になり売りやすくなりますが、本義ではありません。

このブログでは、独立して5年経って、ようやく1回の商談で形のない商品であるコンサルティングの顧問契約を120万円～240万円の額で売れるようになった私が、形のない商品をいかに売っていくかについて、書いていきます。

形のある資料にするというのはひとつですが、本質的にはそうではありません。形ないものを形のないまま売っていくその方法について、コンサルタントやカウンセラーやアドバイザー、セラピストの方にお届けしていこうと思います。